こんにちは。岡田です。
どんな時（例えばコロナのようなこと）でも安定した売上を確保できるサロンは、継続的に通ってくれる「リピート客」をもっているサロンです。
逆に、リピート客がいないサロンは、常に新規客を集客することに一喜一憂することになります。
お金もかかるし、手間もかかるし、何より精神的にかなりツライです。
とくに、個人や小さなサロンは、リピート客が重要です。
ということは、
リピート客を増やすことを最優先に考えて実行することが、サロンにとっては、最善にして最高の戦略といえます。
今日は、これからサロンを開業するという人や、リピート客が増えずに困っている個人サロンのために、
「サロンのリピート顧客を確実に増やす８ステップ」
をお伝えします。
あなたのサロンはなぜリピート客が増えないのか？
みなさんに質問です。
みなさんのサロンにはリピート客がどれくらいいますか？
リピート客がなかなか増えずに困ってませんか？
実際、集客で困っているサロンの多くで、そもそも「リピート客」が少ない・・という現実があります。
じゃ、なぜみなさんのサロンでは、「リピート客」が増えないのか？
それは「リピート客」が増える仕組みがサロンにないからです。
これだけたくさんのサロンがある中で、一人のお客様が同じサロンに継続して通うということは、そう簡単なことではありません。
偶然ではリピート客は増えません。
仕組みがあるから、サロンに「リピート客」が増えるわけです。
みなさんのサロンには、「その仕組み」があるでしょうか？
もしないのなら、リピート客が増えないのも当然です。
早く「その仕組み」を作りましょう。
最後の方に、
「サロンのリピート化が加速する８ステップ」をまとめています。
ぜひ参考にしてみてください。
リピートにつながる「新規客」の考え方
「新規客」がリピートすることで「リピート客」になる。
確かに文字で書くとその通りです。
でも本当はちょっと違います。
どんなにがんがってもアプローチしても、「リピート客」にならない「新規客」というのが存在します。
その「新規客」に一生懸命アプローチしていても、「リピート客」は増えません。
「新規客」は次の２つに分類できます。
①「リピート客になりやすい新規客」
②「リピート客になりにくい新規客」
同じ新規客でも、
どちらをターゲットにするかでサロンのリピート率は変わってきます。
①「リピートする意思のある新規客」は、「リピート客になりやすい」
②「リピートするつもりのない新規客」は、「リピート客になりにくい」
「リピート客が増えない‥」と困っているサロンは、
もしかすると、
「リピートするつもりのない新規客」に一生懸命アプローチしている可能性があります。
いうまでもなく、
「リピートするつもりのない新規客」にいくら頑張ってアプローチしたとこで、リピート客になりにくいのは当然です。
「リピートする意思のある新規客」とは？
「リピートするつもりのない新規客」ではなく、「リピートする意思のある新規客」にアプローチする方が、リピート客は増えやすいです。
では、ここでいう「リピートする意思のある新規客」とはどういう人なのか？
「リピートする意思のある新規客」とは、
簡単に言うと「継続的にリピートすることでしか解決できない悩みがある人」のことです。
たとえば、
単に、肩がこる、自分へのご褒美、ストレスがたまった・・という人は、
単発のサービスで事足ります。
継続的なサービスを求めていません。
でも一方で、
・ダイエットして５キロ体重を落とす。
・代謝のいい体へ体質改善する。
・お肌のシミしわを改善して美肌になる、
・キレイなお肌の状態をずっとキープする。
こういう悩みは、
１回、２回サロンに通ったからといって改善するものではなく、継続的にサロンに通うことで、はじめて結果となって表れるものです。
（本来、多くのサービスが継続的に通った方が効果が出るもの方が多いです。）
つまり、「リピートする意思のある新規客」とは、もともと自分に合ったリピートできるサロンを探している人です。
なので、リピートする可能性は高いのが、このお客様の特徴です。
もちろん、どちらのお客様も、サロンのサービスを求めていることには変わりないのですが、リピート客を増やしたい視点で考えると、「リピートする意思のある新規客」をメインターゲットにする方が正解です。
(補足）
「リピートするつもりのない新規客」も、ずっとリピートしないかというと、そういう訳ではありません。
何かのきっかけで「リピートする意思のある新規客」にかわることはあります。
たとえば、継続してケアを受けるメリットに気が付いたり、
継続してケアを受ける必要がある悩みが生まれたり・・
なので、一概にターゲットから外す必要はないですが、
「リピート客を増やす時に最優先すべきメインのターゲット」は、「リピートする意思のある新規客」にすべきということです。
リピート化が加速する８の成功ステップ
「リピート客」を増やすためには、「リピート客が増える仕組み」をサロンで持っておくことが大切になります。
具体的は、以下の８つのステップを丁寧につないでいく仕組みが必要です。
この８つのステップを丁寧につなぐ仕組みがあることで、
無理することなく、自然に「リピート客」が増えていき、リピート顧客中心にサロンが回っていきます。
①「リピートする意思がある人」をターゲットにする。
はじめに、「リピートすることで改善する悩みがあり、リピートする意思がある人」をターゲットにして、その人を幸せにすると決めることが大切です。
極端に言えば、1回2回で結果を求める人や、一時的な癒しを求める人は、サロンのメインターゲットから外すという考え方です。
「リピートすることで改善する悩みがある人」を幸せにするためには、その人の悩みや願望を深堀して正しく知っておく必要があります。
②「リピートする意思がある人」に共感されるコンセプトをつくる。
「リピートすることで改善する悩みがあり、リピートする意思がある人」をターゲットにしたら、その人に強く共感される「コンセプト」をつくります。
「継続する意思のない人」には共感されないけれど、ホントに悩んでいて、継続して取り組むことで解決する問題を抱えている人にとっては、とても共感できるコンセプト。
こういうコンセプトが必要です。
そんなコンセプトが決まると、その旗色を見て「リピートすることで改善する悩みがある人」が集まってきます。
逆に「リピートすることで改善する悩みがない人」は近寄ってきませんが、それでいい訳です。
こうすることで、「リピート客を幸せにする！」というサロンの姿勢がターゲットに明確に伝わって、「リピート客」に強く求められるサロンになります。
③「リピートする意思がある人」が求める商品をつくる。
「リピートすることで改善する悩みがあり、リピートする意思がある人」に共感される「コンセプト」に集まってきたターゲットに対して、サロンがその悩みを解決する方法は、サロンの商品であり、メニューです。
「リピートすることで改善する悩みがある人」の悩みが解決するために、もてるリソースのすべてを使って商品をつくります。
そうして作った商品は、一時の結果や癒しを求める人には、響かないかもしれません。
でも、「継続して改善する悩みがある人」にとっては、強く共感され、リピートへとつながっていきます。
④「リピートする意思がある人」に共感される発信をする。
サロンのターゲットは、「リピートすることで改善する悩みがあり、リピートする意思がある人」なので、その人に向けて、役に立つ、共感される投稿が必要です。
ここで投稿する相手を間違てしまうと、ミスマッチが起こります。
「リピートすることで改善する悩みがある人」へ正しく届けることで、その人に知ってもらうことが大切です。
⑤「リピートする意思がある人」にリピートしやすいシステムを用意する。
「リピートすることで改善する悩みがない人」ではなく、
「リピートすることで改善する悩みがあり、リピートする意思がある人」をターゲットにし、その人を幸せにすると決めたなら、
その人が実際に継続しやすいシステムをサロンに導入すべきです。
そのシステムがあることで、より継続的に通いやすい環境が整います。
例えば、メニューであるとか、料金システムであるとか、支払方法であるとかをリピートしたい人がリピートしやすいものにしておくと、よりスムーズに継続してもらえます。
⑥「リピートする意思がある人」に説得力のあるリピート提案をする。
正しくターゲットに発信し、共感がおこると、サロンには「リピートすることで改善する悩みがある人」で、かつ「リピートする意思のある人」がサロンに集まります。
ここまで行けば、うまくいってます。
成功です。
ただ、まだまだリピート化のステップは続きます。
次は「リピートすることで改善する悩みがある人」に説得力のある「リピートの提案」をすることです。
「リピートすることで改善する悩みがある人」は、リピートする意思は常にもってます。
もしかすると過去に、いろんなサロンに通われてきたかもしれません。
でも、あなたのサロンに来たということは、どこか自分が思っているものと違っている部分があったのかもしれません。
なので、そういう人に対して、
その人の本当の悩みをカウンセリングや接客の中で正しく把握し、継続して通うためにその人にあった最適で説得力のあるリピートの提案をすることが大切です。
コンセプトをベースにしながら、説得力のあるリピートの提案をしましょう。
⑦「リピートする意思がある人」に次回予約してもらう。
繰り返しますが、
「リピートすることで改善する悩みがある人」は、そもそも「リピートする意思がある人」です。
とはいっても、
こちらから何もしなければ、向こうから積極的に継続してくれるわけではありません。
継続しようと思う人が、自然と続けたくなる・・そんな仕組みがそこに必要です。
一番いいのは、その場で「次回予約」をもらう仕組みです。
例えば、ポイントカードで特典を付け、「次回予約」を後押ししたり、
ショップカードなどのツールを利用して、スムーズに「次回予約」を取ってもらう仕組みをつくっておくなど・・
継続したいと思っている人が、「次回予約」することでリピート化が加速する仕組みをつくりましょう。
⑧「リピートする意思がある人」にサロン外でも継続的なサポートする。
「リピートすることで改善する悩みがあり、リピートする意思がある人」をターゲットにし、その人をシアワセにしていくということは、長い期間をかけてサポートしていくことを意味します。
その継続的なサポートは、サロンに来る時だけに限りません。
サロンに来ない時も継続的なサポートをすることで、その人との関係性が深まり、信頼がうまれて、リピート化はさらに加速します。
例えば、サロンに来ない間も、メルマガやLINEなどお客様と直接つながるツールを使って、セルフケアやアドバイスを続けることが大切です。
サロンでも、そしてサロン外でも、継続的なサポートが続くことで、
ちょっとのことでは離れない強い関係性があるリピート顧客になります。
まとめ
今日は「サロンのリピート顧客を確実に増やす８ステップ」でした。
「リピート顧客」を増やすためには、
リピート化が加速する８ステップの仕組みをつくり、それを丁寧につないでいくことが重要になります。
8つのステップのうち、どれか一つでも欠けてはうまくリピートされません。
ターゲットが「サロンのリピート化８ステップ」をスムーズに進んでくれたら、この仕組みはうまくいってます。
つまり、サロンの「リピート客」は、確実に増えていきます。
でももし、どこかでお客様が足を止めることがあるようなら、足を止めたステップの箇所を見直して、仕組みの完成度を上げる必要があります。
「サロンのリピート化８ステップ」をつくって、丁寧につなげる工夫をしましょう。
もしそんな仕組みがないなら、この機会にぜひ作ってみてください＾＾
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