こんにちは。岡田です。
料金設定はサロンが成功する上で、とても大切なポイントの１つです。
安くするのはものすごく簡単です。
でも、それをしてしまうと、集客、売上、モチベーションなど、サロンのすべてに悪影響を与えることになり、最終的にすべてがうまくいかなくなります。
つまり、料金設定は、安易に安くしてはいけない・・ということです。
ただ、現実問題として、高単価にしたいと思っていても、結局安い料金設定にしてしまう人がとても多いのが現実です。
そこには自分では気が付かない原因がそうさせている部分が確かにあります。
自分でも気が付かない原因がわかれば、対処も可能になり、高単価にしやすくなります。
今日は「サロンの料金を高単価にできない１０の原因とその対策」をまとめました。
競合が多いサービスで勝負している。
「自分は高単価にしたい」と思っていても、周りを見渡すと競合が多く「料金を安くしないと、とても勝負できない・・」と思ってしまう人が多いです。
それは、あなたのサロンが、競合の多いサービスで勝負しているのが原因です。
競合の多いサービスを他と同じように提供していては、とても高単価にはできません。
料金を上げたいと思うのなら、競合の多いサービスで真正面から戦うのをやめましょう。
例えば、ターゲットを変える、他のサービスと組み合わせる、コンセプトを変える・・などをすることで、できるだけ競合の場所から独自の場所を見つけましょう。
料金相場が決まっているサービスを提供している。
サービスによっては、料金相場が決まってしまっている場合があります。
料金相場が決まっているサービスでは、値段を上げるのは至難の業。
お客様は、料金相場から少しでも高いと、それだけで高く感じてしまいます。
サービスの名称や肩書が同じだと、お客様からみると同じに見えるので、料金相場から逃れられません。
そんな場合は、同じサービスでも名称や肩書を変えて見ると、新しい顧客に出会える場合があります。
料金相場が決まってるサービスのままでは、高単価は望めないので、サービスの名称を変えてみましょう。
自分が払えるかどうかを判断基準にしている。
料金設定をする場合、自分が払えるかどうかを判断基準にする人がいて、それが原因で高単価にできない人がいます。
自分が払えるかどうかを基準にするのは、間違いとは言えません。
ただし、ターゲットは、あなたと同じ価値観とは限りません。
違う場合は、自分の価値観に縛られて、安くしてしまう場合も起こりえます。
商品やサービスは、ターゲットに強く求められるものであるならば、多少高くても購入するものです。
料金を決める場合、自分の価値観だけに頼らず、あくまでもターゲットが払うかどうかを判断の基準に置きましょう。
料金が安くないとお客様が来ないと考えている。
料金は安ければ安いほど、お客様は集まると多くの人は思っています。
だから、迷ったときは、安い方を選択してしまうワケです。
でもこれも正しくありません。
全く同じ商品なら、安い方を選ぶことはその通りです。
でも、お客様が高いか安いかを判断するのは、値段だけではなく、自分にとって価値があるかどうかです。
価値があると思えば、たとえ高くても購入するものです。
なので、安くしないとお客様が来ないと思ってしまう人は、どこにでもある商品・サービスを提供している可能性があります。
必要とされる人にもっと必要とされる価値あるサービスに見直して商品単価を上げる努力をしましょう。
ターゲット以外の人の意見を参考にしている。
人に意見を求めるのは間違いではなく正しい行動です。
でも、ターゲット以外の人にいくら聞いても正しい判断はできません。
ターゲットではない人、例えば身近な人、友達などに聞いてしまって、そこでの意見を参考にしてしまうことで、結局安くしてしまう人がいます。
みなさんのターゲットは、身近な人や友達ではなにので、その人に聞いてもそこに正しい答えはありません。
あなたのコンセプトで悩みが解決する人。
それがあなたのサロンのターゲットであって、料金設定で考慮に入れなければならないのは、その人です。
料金の意見を聞くのは、あくまでもターゲットの人にしましょう。
自分の技術に自信を持てていない。
はたから見ると、もっと高い料金にできるのに・・という人が結構います。
でもそういう人の中には、今ひとつ自分の技術に自信を持っていない人がいます。
自分の技術に自信が持てないので、どうしても高い値段を付けるのに躊躇してしまう・・
それを解決するためには、自分の技術に自信を持てればいいんですけど、これがなかなか難しい。
ただ、ほとんどの場合、技術に自信を持てないと思っているのは、本人だけで、客観的に見れば、自分を過小評価している人がほとんどです。
それに、そもそもお客様は、技術だけでサロンを評価をするわけではありません。
コンセプトや、あなたの存在、接客、通いやすさ、相性など、いろんな要素で判断しています。
技術がすべて・・という考え方は間違いです。
技術への自信は、お客様に真摯に向かい合い、日々改善することで必ず上がっていくものなので、今の技術は今のベストだと考えて、自信をもって料金に反映させましょう。
売上の目標をそもそも低く設定している。
売上の目標を低くしていると、高単価しなけれいけない理由が弱くなるので、料金設定も安くなりがちです。
もちろん、それでいいなら何も問題ないのですが、値段の安いサービスを提供するということは、提供する側の価値も安く見られがちです。
言い換えると、値段を安くするということは、自分の価値を下げているとを意味します。
それはあとあと、自分に跳ね返ってきます。
売り上げ目標は無理にあげる必要はないですが、自分の価値を正しく評価されたいなら、適正な料金設定にする方が、やってる側もやりがいを持てます。
どこにでもあるサービスを提供している。
どこにでもあるサービスは、安い値段の選択肢しかなくなります。
「自分は、どこにでもあるサービスしか提供できない・・」
と思っている人もいるかもしれませんが、それは何も考えてませんと、自分で言ってるようなものです。
なぜなら、「あなたしか提供できるサービス」「あなただから提供できるサービス」・・というのは誰にでも必ずあるからです。
「どこにでもあるサービス」から、「あなただから提供できるサービス」に変えることで、高単価にすることが可能になります。
あなただから提供できるサービスをぜひ作りましょう。
タ－ゲットの設定を間違えてしまっている。
ターゲットの設定はとても大事で、ここを間違うと料金設定にも当然影響してきます。
例えば、自分のためにお金を使える額が大きい経営者をターゲットにするのと、子供がいるママをターゲットにするのでは、料金設定は全く変わってきます。
自分のためにお金を使いにくい層をターゲットにするということは、その時点で、高単価にしにくい構造を作ることになります。
もちろんターゲットは、その要素だけで決めるものではないわけですが、ターゲットの設定しだいで、料金の設定も決まることは頭に入れておきましょう。
まとめ
今日は「サロンの料金を高単価にできない１０の原因とその対処法」でした。
多くの人は、なるべく値段を高くしたいけれど、無意識の壁が邪魔をして、結局安い料金設定にしてしまいます。
この壁をぶち破るためには、なぜ安くしてしまうのか・・その原因を知ることも大事です。
原因を知れば、いくらでも対処は可能なので。
低価格は、結局あなたをいろんな面で苦しめます。
そうならないように、時間をかけてじっかり作戦を練りましょう。
それが成功か失敗の分かれ道なので。
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