こんにちは。岡田です。
サロンはどんな時でも単価を上げる努力が必要です。
それがサロンの経営を安定させ、セラピストの身を助けるわけなので。
単価は下げるものではなく、上げるもの。
安売りからは何も生まれません。
単価を上げるにはいくつか方法があります。
・単純にメニューを上げる。
・何かと組み合わせて上げる。
・単価の安いメニューをやめる。
・時間を長くする。
・新しく高単価のメニューをつくる。
・物販を強化する。
今日はこの中でも、物販の強化について書きました。
「セラピストが営業せずに購入につなげるための商品のすすめ方」についてです。
商品が売れないという勘違い。
サロンの単価を上げるためには、物販の強化は今すぐできる対策の１つです。
なぜかというと普通に売れるからです。
とくにリピート客をしっかりつかんでいるサロンでは、物販の販売は売上につながりやすいです。
ただ、エステなどの業種は別にして、いわゆるリラクゼーションサロンなど施術をメインにしているサロンはこの物販系が苦手。
施術は得意だというセラピストも、商品を販売するのは得意ではないんです。
でも商品を販売するのが苦手なセラピストは、ある勘違いしています。
お客様は施術を受けに来ているので、商品をすすめても買わないはずだと・・
そんなことはないんです。
お客様は、商品を求めてます。
単純にすすめられないだけ。
求めているお客さんに商品を提供ないのは、ある意味お客様に失礼だし、単価のアップ、売上を上げる機会を逃しています。
まずはこの間違いを認識しましょう。
営業トークという発想をやめる。
とはいっても、施術をベースにしているセラピストは、物販が苦手なのも事実。
ここを少し改善するだけで単価と売上はぐっと上がるハズなので、もったいないことをしています。
なぜセラピストが物販販売が苦手かというと、商品をすすめるためには、営業トークが必要だと思っているからです。
営業トークが必要だと思っているから、どうやったらいいか分からない・・
もしくは、必要以上に営業トークをしてしまって逆効果になってしまう。
こんなことが起こってしまうワケです。
でもそもそも営業トークなど意識しなくても商品は売れていきます。
じゃあどうすればいいのかというと、営業トークという発想をやめることです。
そしてシンプルに、あなたが本当にいいと思えるモノだけを厳選して丁寧に売ればいいんです。
ただそれだけです。
自分の好きから出る言葉の説得力
物販をするためには、営業トークが必要・・という発想があるから結局うまくいきません。
そうではなく、、本当に自分が好きでよいと思う商品しかサロンで販売しなければいいんです。
自分が心の底から好きでいいと思う商品をすすめる言葉は、営業トークにはなりません。
取ってつけた営業トークを上回る説得力のある言葉として相手に伝わります。
結局、本当に好きでもない商品を販売しようと思うから、
どうやっておすすめしたらいいか分からなくなり、また借りてきた説得力のない言葉が逆効果の営業トークになってしまうワケです。
あまり好きでもない商品、自分では実際あまり使っていない商品、たまたま誰かに勧められた商品、その時は流行ってた商品・・。
そんな商品を販売しようと思うから、相手にも伝わって売れないわけです。
本当に好きでいいと思う商品だけを丁寧におすすめしてみましょう。
リピート顧客は商品を買う。
本当に好きでいいと思う商品を販売すれば、営業トークにならず、相手には説得力のある言葉になって、結果よろこばれて売れていきます。
なので、あまり難しく考えずに、あなたの内から出る言葉を信じましょう。
それに加えて、あなたのサロンにリピート客がいるなら、もっと自信をもって商品をおすすめできます。
なぜかというと、リピート客はすでに、あなたの施術や接客に共感している人なので、あなたがいいと思う商品は喜んで買うからです。
営業トークのテクニックなんか必要ありません。
あなた自身が本当にいいと思うものを厳選に厳選を重ねて、本当にあなたが好きなものを自信をもって販売してみましょう。
ここを押さえて物販に取り組めば、単価アップの効果は必ずあるハズです。
まとめ
以上「セラピストが営業せずに購入につなげるための商品のすすめ方」でした。
好きでもなく、納得もしてないものを売ろうと思うと、どうしても営業トークになってみたり、おすすめの仕方が分からない‥となってしまいます。
それよりも、あなたの本当に好きだと言う想いから出る言葉の方が、つくられた販売トークより何倍も相手に響いて、販売効果も上がります。
そこに何か特別な営業トークなんて必要ないんです。
そう考えると物販も難しいものではなく、販売できるはずです。
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